作者:zhoujie | 分类:SEO分享 | 浏览:202
2016年被称为网红元年，随着咪蒙、PAPI酱等一众网红的迅速走红，再加上消费升级、内容电商等一系列概念的洗礼，网红通过电商变现成为了一件理所应当的事情。
微信公众大号在持续高质量内容输出和运营沉淀下，都会形成独有的风格调性，聚集而来的粉丝对公号有归属感，信赖并敢于尝试公号的推荐。久而久之，公众号变成了相对精准的传播渠道。
然而当我们问到电商圈内的朋友，你有没有投过“大号”?效果怎么样?得到的结论却是：要么没投过，要么效果惨淡。那么，所谓的内容电商，到底是事实还是泡沫，有没有一个办法，让品牌方能够通过对大号的投放产生持续的收益呢?
我是张小二，轻生活卫生巾的联合创始人。2014年我的合伙人天成为了给女朋友做好用又不过敏的卫生巾，创立了轻生活这个品牌。
我们从5月中旬开始大规模投放微信公众号广告，统计数据截止至8月31日，轻生活共投放112个微信公众号，总投入广告费约120万，直接产生的销售额约610万，平均roi超过1:5，我们的客单价不到80元，除开周末，匀下来每天1000单。
估算广告费的投入产出比时，我们一般会去计算一个参数，叫“单个阅读成本”，即一个阅读数的花费，在这112个大号中，轻生活做的最低的在0.15元，最高的在1.1元;平均大概是3~5毛钱一个;如果超过7毛，我们就会非常慎重的考虑了。
按照实际销售进行分成的模式，好处就是风险可控，但困难的是早期很多大号并不接受这种合作形式。实际上，对于转化率高的产品而言，按销售分成的方式进行合作，公号的收入往往会远高于收广告费。
需要注意的是，公众号的粉丝数、阅读数、点赞数、评论内容等等都是可以刷的。轻生活曾遇到过一个叫人人从的公众号，各项指标看起来都很不错，然而真正合作之后，发现100000+的阅读量背后，进店UV只有80人，最后消费的仅8人。这是轻生活在100多个合作大号中遇到的水分最大的账号，希望其他人能避开这个天坑，也希望腾讯能加强对公众号刷数据的监管和治理。
根据我们三个多月来的思考和经验，我们发现，想要做出漂亮的投号成绩，必须做好三个方面：产品、内容、渠道。其中产品是基础，内容和渠道是核心。
做什么产品，是什么样的品牌，已经基本决定了投放微信自媒体广告这个策略能不能行得通。我简单的给产品分了个类：
其中，我认为最好做的是老品类中的新品牌，换句话说就是大众消费品中的小众独立品牌。最难做的是老品牌老产品，因为消费者对这个品牌和产品都已经足够熟悉，很难做出新鲜感，让人产生新的尝试的欲望。
这种广告形式我称作为“神转折式”，印象中最经典的广告是顾爷给支付宝做的广告，起初我们觉得这种广告形式很特别，乐于传播，久而久之大家都这么玩的时候，读者其实已经很无感了。
更何况，这种广告形式，往往带来的后果是，读者只会觉得广告打得好，并不会为广告中的产品买单，甚至是在帮谁打广告都记不住。(试想一下，顾爷和薛之谦打了那么多广告，你能记住几个牌子。)
从两种截然不同的评论风格中不难看出，对不同形式的内容设计，读者的注意力是完全不一样的。所以，除非你本来就只图品牌曝光，没有打算要通过文章直接转化的销售把广告费挣回来，否则，非常不建议这种神转折式的内容设计。
首先从读者的需求出发，让消费者产品购买行为的因素有很多，包括产品品质、功能、价格、使用场景、品牌力、情感认同、他人看法等等...经过数次的尝试和摸索，轻生活总结出两种行之有效的内容结构。
1.故事线：参考案例《书单：这个大男孩，做了款卫生巾，男人居然争着用它来表白!女人抢着用它秀恩爱。》
这条线索的逻辑是：前半段讲述轻生活的创始人一个大男孩为什么选择做卫生巾，做卫生巾的过程中经历了哪些坎坷的真实故事，赢得读者的情感共鸣。
后半段描述最终做出了什么样的产品，女生用轻生活的产品将获得怎样的使用体验，让消费者几乎真实的感受到产品拿到手后的愉悦。再辅以博主本人及团队的真实使用体验为背书，最后针对博主的粉丝设置相对优惠的福利政策，促成转化。这种结构设置的好处是，读者在明知道这是一篇宣传文章的情况下，依然愿意认真的读下去，并产生二次传播。
(书单当时阅读数平均在4-5W，这条广告文案的阅读数反而破了100000+，最终实现销售4000+单。)
2.产品线：参考案例《女神进化论：团购丨会呼吸的纯棉卫生巾，无荧光剂、零过敏》这条线索的逻辑更为简单：博主开篇详细介绍品牌及产品的功能、品质、价格、适用场景等，配合相应的优惠力度，促使读者购买体验。
尽管这条线索更为简单直接，但需要博主有更强大的公信力和介绍能力，毕竟，讲产品可不像讲故事那样让人看着津津有味。
在长期的大号投放中，我们还发现另一个问题：从博主的角度出发，他们总认为打广告对粉丝而言是一种伤害，希望广告的成分越少越好，其实这个中间有一个误区：是否伤害粉丝，和广告长短无关，和广告好坏有关。一个优秀的广告，比一篇平庸的文章其实更能赢得粉丝的认可。
1.看领域：基于品牌特征、产品品类的考虑，乐活、文艺、情感、有价值观输出的公号是轻生活投放的主要范围。这类公众号的用户群体感性和理性兼备，有对品质生活的追求，敢于尝试新品牌，接受新的生活方式，公众号为品牌做背书助力，转化率都是有保证的。
2.阅读数&粉丝数：同样是2W的阅读量，10W粉丝和100W粉丝比，10W粉丝的账号打开率更好，说明粘性更强。所以，不要盲目相信粉丝数，没有粘性的粉丝只是一个数字而已。
3.文章点赞数&首条评论点赞数：点开文章即是1个阅读数，但是很多文章我们可能根本看不完就关掉了，而在文末对文章进行点赞，说明肯定是把文章拖到底部了，基本上可以判定为把文章看完了。所以，如果文章阅读数很高，点赞数很少，说明要么粉丝看到一半就关了，那么就要重新思考内容的可读性是否足够了。一般来说，点赞数是阅读数的1%，这样的比例比较健康。
4.评论数量及质量：由于每天要筛选大量账号，不可能把每篇文章都仔细看完。所以，看评论是比较高效的方法。如果发现评论数量多，且评论内容比较走心，就可以看出粉丝对文章内容产生了共鸣，由此可见这个博主的内容质量是比较高的，是可以合作的对象。
对品牌而言，广告推广是手段，过硬的产品质量和用心细致的用户体验，才是品牌长期发展的根本。微信自媒体广告并不是一锤子买卖，带来直接的销量转化的同时，也为品牌沉淀了许多优质粉丝，更促生了更多有趣的合作模式。
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